该报告主要介绍了南宁市涂料行业各品牌层次产品的竞争情况、南宁市住户对涂料品牌的了解程度和装修习惯，以及南宁的工地、楼盘相关信息，并对新产品进入南宁市场提出可行性建议。

　　一、调查目的

　　福田化学工业集团位于广州市增城中新大田高新技术开发区的大型化工集团，正着力构建中国乃至亚洲一流的涂料生产基地。长期以来，福田漆一直是汽车漆市场销售的主导产品，综合市场占有率稳居同行业领先地位，但是，福田漆的内外墙漆系列产品在许多省份的市场几乎空白，全国加起来也仅有50多个形象工程（99年起至2006年11月），其中南宁市有一个形象工程--“澳洲绿园”楼盘。

　　我调查小组服务于该集团分支机构下的西南总代理商，该代理商负责广西和云南两省市场。目前苍梧地区已成立了一家专卖店，南宁、桂林、柳州的市场正准备打开。为了解南宁市涂料 市场的现状和发展潜力，为代理商将内外墙系列产品推向市场提供正确、有效的信息，故进行此次调查。

　　二、调查方法

　　我小组共5位成员，在搜集小单客户和大单客户信息时，主要采用面访形式；在对竞争对手的摸底调查中，主要通过采访一些涂料专营店老板和商务代表来获取信息，并自己记录整理；在调查建筑公司、行业信息的环境因素时，主要利用网络资源，从各公司主页上获取信息。

　　其中小单客户的调查流程为：（1）发现门口或楼梯口有沙石、防盗门外包装物未清理干净的住户即可敲门。（2）表明身份，询问是否订好材料。（3）如果对方是户主：介绍品牌、质量和公司规模；对方是油漆工：问出包工头，谈产品质量和回扣。（4）留下名片和传单资料，约好回访时间。

　　其中大单客户的调查流程为：（１）沿南宁市区各主要公交车路段，观察大型工地建设项目，尤其是未封顶的大厦大楼；（２）找工地负责人（一般早7点半到8点，施工前进入工地比较方便），如果有项目办公室，找采购人谈，了解工程总价和单价；（３）约面谈，谈质量保证和公司成功案例等。

　　三、调查地点

　　南宁市人民路、新阳路、邕武路的快环建材市场、江南壮锦大道附近的万隆建材市场、明秀路的虎邱市场和明秀市场，以及以南宁市西乡塘区和江南区的部分住宅小区户主（数据均为调查小组成员亲戚朋友家周围的零散资料）。

　　四、调查结果

　　第一、南宁市涂料行业竞争环境介绍：

　　（一）涂料市场的地理分布：

　　 涂料卖场最主要的聚集地是人民路、新阳路、邕武路的快环建材市场、江南壮锦大道附近的万隆建材市场、明秀路的虎邱市场和明秀市场，这些地段聚集了大量品牌的专卖店和旗舰店。

　　（二）涂料的品牌竞争及市场份额总体情况

　　１．高端品牌：美国的“大师漆”和“来威漆”、荷兰的“阿克斯诺贝尔”等原装进口分装漆，单价在500元～1200元/５Ｌ，优质优价，主要占领了政府办公楼、医院、甲级写字楼等高档装饰市场。在整个涂料市场中所占份额很少，但其附加值很高。

　　２．一线品牌：多乐士、立邦、华润，单价在160元～430元/5L，年销售量在６０亿以上，在绝大部分的市场区域占统治或主导地位，无论是技术、价格还是营销手段，都是整个涂料 市场的方向标，占涂料市场总量的２０％～３０％。可惜它们都是外资品牌。（华润原来是民族品牌的骄傲，在去年被美资公司收购。

　　３.二线品牌：主要是嘉宝莉、美涂士、鸿昌、中华制漆、福田漆、上海汇丽、博丽漆、亚士漆等几十家国内厂家，年销量在１亿以上。它们是涂料市场的中坚力量，占到２０％左右的市场份额，相互之间的竞争也最为惨烈。

　　４.三流品牌：全国厂家根据统计大约一万家左右，南宁也有上千家，如甲天下之类的小品牌。

　　（三）涂料市场的主要竞争手段：

　　１.高端品牌：主要依靠品牌优势和技术优势，多采用关系营销打入高端工程市场。

　　２.一线品牌：竞争手段比较全面。（1）利用全国性的媒体，如央视等投放大量的硬广告，对顾客产生从众心理的广告拉动；（2）在全国寻找实力雄厚的经销商，确保在当地市场的优势地位，由于其品牌和广告效应，经常能如愿。（3）采用快速消费品常用的终端促销手段，如：小区推广、街头推广，店面销售也常采用“买几送一”的促销手法，促使顾客做出购买决定。

　　３.二线品牌：主要跟随一线品牌的战术，努力在某些市场突破一线品牌的垄断，做成区域品牌的第一。总的来说，国内的二线品牌无论技术还是营销还需要更多创新。

　　４.三流品牌：主要采取很古老但很有效的人海战术，利用高额回扣和人际关系来销售。

　　第二、小单客户调查情况介绍

　　以南宁市西乡塘区和江南区的户主为随机抽样调查对象，调查资料显示：１００％户主装修时会选择涂料，仅有交通银行和高档店面翻新内墙时选择墙纸，而瓷砖仅在装修卫生间时使用。可见，涂料在家居装修时为户主首选材料。

　　在对户主了解的涂料品牌调查中，户主都听说且比较信任华润、多乐士、立邦等广告时间长的品牌，而对二线品牌和三线品牌分不清界限，多靠购涂料时店员的介绍。关于福田漆的产品和公司，１００％户主都表示没听说过。可见，户主对涂料市场和各种品牌档次不了解，容易受到广告的导向作用影响。

　　户主装修时，约４６％请装修公司设计并包工包料，这部分群体多为高收入户主（以房屋地段和面积判断）。另外约５４％户主自购漆请油漆工刷涂，这部分群体多为中低收入户主。这５４％的户主购漆又分两种情况：一是户主自行到涂料店采购，刷涂工作由该涂料店雇佣的油漆工承接；二是户主由熟悉的亲友或油漆工推荐，由朋友或油漆工带户主到店面采购。当然会有少数户主自购涂料自己刷涂，这些例外部分不在调查内容范围内。

　　其中这５４％户主自购涂料时的参考因素：

　　品牌因素

　　价格因素

　　油漆工推荐

　　朋友介绍

　　９４.６％

　　１００％

　　２７％

　　８％

　　由上表可以看出，价格因素和品牌、质量因素为户主的首要考虑因素。其中由油漆工推荐和朋友介绍这３５％的因素也不可忽视。调查中发现：如果小范围内同时有几家户主搞装修时，户主之间会互相参观装修情况、互相介绍和推荐涂料 品牌和油漆工。可见，此时相比装修公司，油漆工更能打开市场，尤其在装修户主集中的地区，油漆工无疑是最有说服力的推销员。

　　第三、长期合作客户调查情况介绍

　　（一）相关工地信息：

　　南宁市目前正在开发建设的热潮中，各主要路段都有大型开发建设项目。据我小组不完全统计，南宁目前有４０多处正在开发的工地和楼盘。其中除一些政府工程的涂料进入门槛比较高外，外墙漆的市场还是很广阔的。

　　比如：友爱衡阳路口、友爱中华路口、民主思贤路口、朝阳广场、星光亭洪路口、南宁经济开发区、北大路口、桃源路军区所属顺水湾均有工地。

　　工程有三岸园艺场综合楼、广西区总工会高层住宅、鲁班路武警医院内疗养院工程、江南区南园花园、仙湖开发区仙葫大道青秀区政府旁金腾生态园工程、良庆区尚上园工程、江南金沙大道阳光新城等。

　　具体访问的工地有：（１）广西地矿局科技业务楼工程，由大地建筑公司施工，园湖北路；（２）建院市场运作职工住宅楼，由广西建工集团第二建筑工程有限公司施工，秀灵路；（３）大学路98号世贸西城，外墙贴瓷砖，内墙由商铺负责。外墙涂漆处约1000平方米，已经采购人民路的“上海汇丽漆”；（４）世贸西城旁的百汇华庭项目，由汇业房产开发有限公司开发，恒辉建设有限责任公司承建，业务部和采购经理：黄飞龙；（５）欲丰商厦正在装修中，采购、管理集权于姓唐的私人老板；（６）财经学院学生宿舍楼20栋，工程造价约560万，采购/包工头：蒙文强（讲白话和普通话），材料员姓贾；（７）秀灵路鼎盛国际楼盘，巨安施工队，不过停工了一年，可能款项不足；（８）民族金浦路今蒲亭项目，二建施工；王府井对面工地，吴川建工；（９）白沙大道，龙光·普罗旺斯别墅群，外墙已上色，另有2幢大厦未封顶；

　　（二）油漆工信息：

　　做内墙漆每平方米收费3～５元，外墙是每平方米5～８元，不包括包工包料数据。推荐户主购漆时，每小桶（5L）得回扣50～80元，每大桶（18L）得100～150元。一般油漆工都会积极推荐户主购买小桶装油漆，说小桶的质量比大桶的好。业内人说这种说法纯属虚构。如果户主的住房面积为120平米，那么他需要3个小桶刚够，油漆工可得回扣约150～240元；如果户主买1个大桶就有还有剩余，但油漆工只能拿100～150元的回扣。从公司利润角度看，同等用量卖小桶装的油漆利润也比大桶的高。

　　（三）主要建筑公司信息：

　　南宁大地建筑工程公司：建政路1号。承建多个大型住宅社区，竣工工程一次验收合格率100%，获各奖项47项。项目经理梁永德港通建筑工程有限公司：民主路8号聚宛苑4187房。主营大型土木建筑、建筑安装、园林设计施工等，代表工程涉及星级宾馆、财政局办公楼、商场、车间、住宅楼、仓库等。

　　达科建筑智能工程有限公司：广西建筑设计院（广西最大设计企业）控股公司，技术力量雄厚，代表工程涉及国际会展中心、高级法院、图书馆、饭店等，在同行中声誉很高。

　　广西建工集团第二建筑工程有限公司：新竹路29号。下设28个土建和专业分公司，获奖100多项，包括4个年度中国建筑工程质量最高奖--鲁班奖。

　　南宁市建筑安装工程有限责任公司项目经理廖俊富南宁市土木建筑工程公司：北湖南路6号，承担1.5万以下造价的施工和货运。项目经理梁文洲、谭振宁广西建工集团第一建筑工程有限责任公司项目经理黄平、廖胜、覃振华、广西建工集团第三建筑工程有限责任公司项目经理杨红章南宁昊冠住宅建筑有限责任公司项目经理李古桓桂龙建筑工程公司:友爱南路102号金之岛B座1710室第四、环境信息（一）政策:南宁市未有任何关于涂料市场的地方政策出台（二）比较：各二线品牌涂料 中，与福田漆同质量的产品价格上下相差每小桶15元左右，差别不大，而一线品牌相差20、30多元，一线品牌有品牌优势，而福田漆性价比高。（三）网络市场：南宁甚至广西的涂料网络市场几乎空白，临近省份中广州市占领了９０％的网络市场，因为广州临近“涂料之乡”--顺德，且交通发达。据采访了解，淘宝网、阿里巴巴等整个网络市场的利润率平均为25%，其中翡翠首饰毛利率100%、古钱币50%、邮票15%、衣服、化妆品、首饰、体育用品、酒等约30%。邮寄费支出占总投资3%左右。（四）其他涂料品牌广告情况：3A漆在公车上做广告；菊花牌、长颈鹿牌、多乐士出钱给报纸杂志，登其荣获“广西绿色家园联盟”、南宁电视台“广西健康家园联盟”推荐的绿色品牌；华润、多乐士、亚士漆等在琅东楼盘和主要路段做大型招牌广告。

　　五、建议与对策

　　（一）若要打开小单客户市场，得先开形象店和连锁店，寻找代理店面；若要打开大单外墙市场，最好通过和楼盘内部人员的关系先树立形象工程，才有说服力；（二）广告：建议在网络上做广告，面向高收入户主和大单客户（三）把推销渠道做细做强：联系好某些项目经理和油漆工，定期派公关员做好客户关系维护工作，因为一个项目经理往往还同时负责其他多个工程，而油漆工是小单客户最有说服力的推销员；组建有能力的推销员队伍，进行各方面培训；形象店必须招募熟练油漆工。

　　（四）楼盘：在楼盘开盘前2个月设咨询点向小单卖涂料，每月须给物业部500元左右。

　　通过实践，我们已在星湖路找到一家店面愿意代理福田漆产品，使共货地点有了保证。实践证明，和原经销商关系不好的客户比较好挖；只要给代理店面比同类商品稍高的利润就很容易打开代理店面市场。

　　六、调查的局限性

　　调查小单客户资料中遇到的问题：（1）男推销员一律无法进门推销，人们对男性推销员的戒备心很强。（2）油漆工一般要亲自带户主到店面购漆的。南宁的专营店还没有开始终是最致命的软肋，无法使人信服。（3）即使有办公处，可以从公司快递调货，但油漆工认为运费高，合作意愿不大。因为调货不足不及时会影响开工，户主会不满意。（4）推销员专业知识不够，在别人忙时很难找到谈话机会，还有就是找不到关键的人谈，推销员回访不及时，户主容易改变主意。询问技术不够，比如店员一开始发现我们的身份就藏起价格单。可见，推销员的沟通能力需提高。

　　调查大单客户资料中遇到的问题:（1）推销员经验不足,资料带不全、一开始就把价格单给客户导致回旋余地小等。（2）竞争力弱，其他涂料 的商务代表关系与项目经理关系紧密，专业的谈判技术强。（3）项目经理难等到，谈话时间少。